VIDEÓ
PODCAST
ELŐADÁS SZÖVEGE
Üdv, itt Siteri Gergő és ez a 021MENTOR és a Kiút a Mókusból Blogsorozat 10. része, amelyben a siliciummarketing.hu marketing ügynökségünk, azaz a kivitelezéssel foglalkozó vállalkozásunk esettanulmányát szeretném bemutatni.
Bízom benne, hogy mire az anyag végére érsz, egy átfogó képet fogsz kapni, hogyan is épül fel egy profitábilis kivitelezői vállalkozás!
Miről is lesz szó?
6 tartalmi blokkból fog állni az előadás:
1. Bemutatkozás: Elmondom pár szóban, hogy ki is vagyok és milyen vállalkozásaim vannak.
2. Silicium sztori: Elmondom, honnan jött a vállalkozásötletem, valamint milyen érvek szóltak mellette, hogy belevágjak a ötletem gyakorlati megvalósításába.
3. Piackutatás: Ebben a részben elmondom, hogyan miértem fel a piac nagyságát.
4. Ajánlatok kialakítása: Bemutatom számodra azt a 3 fő terméktípust, amely a Silicium Egészségügyi Marketing ajánlatait alkotja.
5. Ügyfélszerzés: Bemutatom azokat az online marketing eszközöket, amiket az új kliensek szerzésére használok.
6. Összefoglaló és útravaló: Összefoglaljuk a lényeget és levonjuk belőlük az értékes konklúziót!
Akkor felkészültél?
Vágjunk is bele
1. BLOKK: BEMUTATKOZÁS
Ki vagyok én és miért érdemes rám hallgatnod?
Engem Siteri Gergőnek hívnak, és sorozat-vállalkozó vagyok!
Milyen vállalkozásaim vannak?
1. siliciummarketing.hu | Ez egy magánegészségügyre fókuszáló marketing ügynökség. Főként a orvosoknak, és magánpraxisoknak segítünk több pácienst szerezni online. Ezzel a vállalkozásommal havonta több, mint 800.000 Ft bevételt keresek, kiszámíthatóan, szinte minden hónapban.
2. petnail.hu | Ez egy kutyaápolásra fókuszáló webshop, a fő termékem egy különleges elektronikus kutya körömreszelő, valamint egyéb kutyaszőr eltávolító termékeket is értékesítek. A webshoppal nem sokat foglalkozom, de így is közel 200.000 Ft árbevételt generálok, aminek a fele profit. Ezt a webshopot mindenféle programozói tudás nélkül közel 150 munkaóra alatt húztam fel egyedül a nulláról.
3. Ingatlanbefektetés. | Van egy debreceni, belvárosi, 4 szobás panellakásom, amit szobánként magyaroknak, valamint külföldieknek is értékesítek albérletként. Az albérlet minden költséget levonva 87.000 Ft-t profitot termel minden hónapban.
4. 021.hu | Ez a legújabb vállalkozásom, kidolgoztam egy különleges mentorprogramot, amiben részletes videókon és leírásokon keresztül segítem a résztvevőket, hogy felépíthessék első saját vállalkozásukat. Mindezt munka mellett, a kezüket fogva és mentorálva.
További eredményeink:
Párommal 7 hónapra Ázsiába költöztünk 2019 szeptemberétől egészen 2021 márciuásig. Ez idő alatt kintről dolgoztunk és közben jártuk a világot. Jártunk Indonéziában, Szingapúrban, Vietnám és Thaiföldön is.
Ha szeretnél rólam többet tudni, akkor látogass el a menüben található ITT KEZD aloldalra!
2. BLOKK: SILICIUM SZTORI
VÁLLALKOZÁSAIM EREDMÉNYEI
Készítettem egy képernyőmentés a számlázóprogramom aktuális kimutatásáról.
Vállalkozásaimnak köszönhetően szinte minden hónapban a 7 számjegyű bevételt tudhatok magaménak, amelynek közel 80-90%-a tiszta profit.
A Silicium Egészségügyi Marketing bevételeim közel 80%-át teszik ki, amelynek 100%-a tiszta profit, mivel szellemi tevékenységet végzünk az ügyfeleink számára.
ALKALMAZOTTBÓL EGYÉNI VÁLLALKOZÓ
Még mielőtt belekezdenénk a kivitelezői vállalkozásom részleteibe, szeretném, hogy lásd a vállalkozóvá válásom FŐBB MÉRFÖLDKÖVEIT egészen a kezdetektől.
Az alábbi képen egy általam mai napig vezetett statisztika látható, amely őszintén és forintra pontosan megmutatja az akkori bevételeim alakulását egészen az első állásomtól kezdődően az első 7 számjegyű bevételemig.
Ahogy a képen is látod 3 nagy különálló szakaszt lehet megkülönböztetni.
1. A tanulás szakasza. Számomra az első szakasz egy hosszú, kemény 3 éves periódus volt az életemben, amely 2014 augusztusától egészen 2017 áprilisáig tartott. Ez idő alatt csak egy dologra fókuszáltam: minél többet tanuljak és gyakorlati tapasztalatot szerezzek, ha kellett ingyen is dolgoztam, csak fejlődhessek.
2. A felkészülés szakasza. A vállalkozásötletet megszületése, és az első cölöpök leverése, tehát bizonyosságot szereztem a vállalkozásötletem életképességéről és megszereztem az első fizetős ügyfeleimet, mindezt még munka mellett. Ez az időszak egészen 2017 augusztusától egészen 2018 májusig elejéig tartott, ugyanis ekkor mondtam fel a munkahelyemen és álltam készen, hogy teljes gőzzel a vállalkozásomon tudjak dolgozni.
3. A megvalósítás szakasza. A következő időszakban kizárólag egy célom volt, hogy még több ügyfelet és bevételt szerezzek a vállalkozásom segítségével.
Összességében ezt a 3 szakaszt lehet megkülönböztetni, ha valaki alkalmazottból vállalkozóvá szeretne válni.
HONNAN JÖTT AZ ÖTLET?
Hogyan jött egyáltalán a vállakozásötletem és milyen érvek szóltak Mellette?
A következő 4 évet tudom felsorolni:
1. ÉRV: A szakmám miatt adott volt a haladási irány.
Igaz kommunikáció-, és médiatudomány szakon végeztem, de ennek jóformán semmi köze nem volt az online marketinghez.
Elsőnek szövegíróként kezdtem a pályafutásomat, és ahogy kezdtem elmélyedni az értékesítési szövegírás rejtelmeibe, úgy ismerkedtem az online hirdetések világával, ami akkoriban egyből magába szippantott.
Az évek alatt pedig kiderült, hogy jó vagyok benne, rendelkezem a szükséges üzleti beállítottsággal és gondolkodásmóddal, valamint szeretem is csinálni.
És nem utolsó sorban a legtöbb ügyfelem, valamint a főnökeim is elégedettek voltak a munkámmal, vagy ha a munkámmal nem, akkor a lelkiismeretes és becsületes hozzáállásommal. (Már most megsúgom, hogy a munkaerőpiacon a szakmai tudástól csak a lelkiismeretes és becsületes hozzáállás az értékesebb!
Ezek azok ritka kincsek, amit a munkaadók keresnek! Mert a szorgalom és a lelkiismeretesség nem tanulható, az benned van.)
Ezért egyre nyilvánvalóbbá vált, hogy ha saját vállalkozásba is kezdek, akkor ugyan ezzel a tevékenységgel kell foglalkoznom, vagyis online marketing kivitelezéssel.
Ami óriási előnyként szolgált még a számomra, tudtam, hogy bármilyen vállalkozásba is kezdjek a jövőben, online marketingre mindig szükségem lesz és legtöbbször a vállalkozóknak ez a szűk keresztmetszett, hogy van egy jó termékük, de nem tudják, hogyan adják azt el és nincs elég pénzük, hogy a marketinget kiszervezzék.
Ahogy évről évre egyre több gyakorlati tapasztalatot szereztem, úgy ismertem meg egyre több gazdasági iparágat.
Természetesen a magánegészségügy is köztük volt, és ahogyan egyre több magánpraxissal volt szerencsém együtt dolgozni, egyre jobban kezdett kibontakozni előttem, hogy óriási lehetőség lehet abban, ha kimondottan csak a magánegészségügyre fókuszálok a munkásságommal.
2. ÉRV: Kis időráfordítás, ugyan az a bevételi érték.
Ahogy egyre több tapasztalatot szereztem a különböző iparágakból származó ügyfelekkel, aránylag elég hamar kialakult a kép, hogy melyik ügyfelem hirdetési fiókján mennyit kellett dolgoznom.
Persze ez magától az ügyfél személyiségétől és szakértelmétől is függött. Voltak olyanok, akik állandóan hívogattak, hogy ez kell, az kell, vagy miért nem jönnek 1 nap elteltével az eredmények és voltak olyanok is, akik még a havonta kiküldött hirdetési riportra sem válaszoltak.
Kivitelezőként pontosan tudjuk, hogy az idő a legfontosabb erőforrásunk, ami szűkösen és korlátozottan áll rendelkezésünkre, mivel ezt a szűkös erőforrást váltjuk értékre, azaz pénzre.
Emiatt egyáltalán nem mindegy, hogy milyen ügyfelekkel vesszük magunkat körbe, főleg azoknál a vállalkozásoknál nem mindegy, ahol nem egyszeri vagy időszakos, hanem folyamatos együttműködésekről beszélhetünk.
Megismerve a magánpraxisok online marketingjét egyből kiderült, hogy koránt sincs vele annyi munka, mint például egy általános webshoppal. Viszont ugyan azt a havi menedzsment díjat kaptuk meg érte.
3. ÉRV: Fizetőképes célközönség.
Egy nagyon profitábilis, folyamatosan fejlődő és növekvő iparágról beszélünk, ez pedig további megerősítésként szolgált számomra, hogy érdemes erre a piacra pozícionálni magamat.
4. ÉRV: Nem akartak érteni a marketinghez.
Aki kivitelező vagy dolgozott már egy kivitelezői vállalkozásban pontosan tudja, hogy nagyon nem mindegy, hogy az ügyfél hogyan és mennyire szól bele az együttműködésbe.
Az is baj, ha nem lehet vele kommunikálni, de az még nagyobb baj, ha állandó a kommunikáció, mivel sokszor ez csak stresszforrás és a hatékonyság rovására megy.
Más iparágak és a magánegészségügyi ügyfelek között a legnagyobb különbség az volt, hogy egyáltalán nem érdekelte őket a részletek, nekik csak az számított, hogy csörög-e a praxis telefonja vagy sem.
És mivel nem akartak belefolyni semmibe, így szinte sosem hívtak és nem zavarták a munkát.
Számomra ez a 4 érv bőven elegendő volt ahhoz, hogy eldöntsem, a marketing kivitelezői vállalkozásomat az egészségügyre fogom pozícionálni.
Források:
- https://hvg.hu/itthon/20210408_Otodevel_tobben_a_maganmutokben
- https://index.hu/gazdasag/2020/10/28/koronavirus_gazdasag_fogaszat_turizmus/
6 INDOK AMIÉRT BELEVÁGTAM
Rendben, megvan a kitűnő vállalkozásötletem, de pontosan miért vágtam bele a vállalkozásépítésbe?
A következő 6 indok miatt vágtam bele:
1. INDOK: A magam ura akartam lenni!
Nagyon meguntam, hogy más mondja meg, hogy mit és hogyan csinálhatok, valamint mikor és kivel csinálhatom.
Egyszerűen vágytam a saját felelősségre, és úgy éreztem, hogy itt az idő, hogy kipróbáljam magamat és a tudásomat egy saját vállalkozás keretein belül.
2. INDOK: Nagyon elégedetlen voltam!
Belülről egy olyan pofátlan mértékű elégedetlenséget éreztem az életemmel kapcsolatban, hogy arra jóformán szavakat sem találok.
Egy időben még az alvás is nagyon nehezen ment, annyira nyugtalan voltam a helyzetem miatt.
Ennek az volt az oka, hogy hiába kerestem jól, egyszerűen abból a keresetből, a nyugat-magyarországi gazdasági régióban szinte kilátástalannak tűnt, hogy feleségemmel, Lilivel felépíthessük az életünket.
3. INDOK: Online végezhető vállalkozásforma!
Az egyik nagy motivációm volt még, hogy elegem volt a munkába járásból.
Ha azt mondja a munkáltató, hogy napi 8 óra a munkaidőd, akkor igazából inkább 10 vagy 11. Azért mert az is munkaidőnek számít, hogy a munkába készülsz és utazol.
Ha Budapesten vagy más nagyvárosban élsz, akkor pontosan tudod, hogy miről beszélek. Számomra pedig megvolt annak a lehetősége, hogy otthonról végezzem a munkámat, mivel az online tudtam dolgozni.
Úgy gondolom, hogy ez egy olyan lehetőség, amit a mai világ mindenképp ki kell használni.
4. INDOK: Több lábon állás!
Nagyon tetszett a marketing ügynökség típusú vállalkozás gondolata, mert nem egy ügyféltől származik a vállalkozó havi bevétele, hanem több ügyféltől, mivel egyszerre több klienssel is együtt tud dolgozni.
Továbbá a bevételek nem egyszeriek, hanem folyamatosak, mivel a marketing nem egy egyszeri esemény, hanem egy folyamat.
Emiatt úgy voltam vele, ha sikerül felépítenem egy 5-10 kliensből álló ügyfélkört, akkor a bevételeim folytonossága szinte 100%-ban biztosítva vannak, mivel nagyon kevés arra az esély, hogy az összes ügyféllel egyszere szűnne meg az együttműködés.
5. INDOK: A bevétel 100%-ban az enyém!
Alkalmazottként hamar rájön az ember, hogy bizony soha nem fogja megkapni az igazi értéket, amit termel.
Rájöttem, hogy az viszi haza a vadászpuskát, aki az ügyfelet megszerzi.
Így tudtam, hogy nekem kell megszereznem a saját ügyfeleimet, így a munkám igazi eredményét vehettem ki az együttműködésekből.
6. INDOK: Gyakorlati tapasztalatszerzés!
Mivel úgy éreztem, hogy az alkalmazotti léttel maxoltam a lehetőségeimet, ezért nagyon izgalmas kihívásnak gondoltam, hogy vállalkozó legyek.
Úgy voltam vele, hogy bárhogy is alakult a vállalkozásindítással kapcsolatos elképzeléseim, olyan tapasztalatokat fogok szerezni, amit könyvből soha, továbbá ezeket a tapasztalatokat akár bármilyen vállalkozásra átültethetem.
Arról nem is beszélve, hogy nem csak a vállalkozás, hanem maga a vállalkozó is fejlődik, mind szakmailag és emberileg egyaránt.
Összeségében a Silicium Egészségügyi Marketing vállalkozásötlete több, mint tökéletes volt az esetemben. Ezért nem volt kérdéses, hogy belevágok-e vagy sem.
IGAZI LIFESTYLE BUSINESS
Még egy érv a kivitelezői vállalkozásunk mellett, hogy egy igazi lifestyle biznisz.
Ezalatt azt értem, hogy a vállalkozásunk lehetővé tette számunkra Lilivel, hogy közel 7 hónapra Ázsiába utazzunk és onnan működtessük a vállalkozásunkat, így úgy döntöttünk, hogy Balin fogjuk tartani az esküvőnket.
A Siliciumot Lilivel együtt csináljuk, amely nem csak a bevételeink számára, hanem magánéleti szempontból is számos előnyt biztosít a számunkra.
Ennek eredményeképpen a hétköznapokban több minőségi időt tudunk eltölteni egymással.
A vállalkozásunk 100%-ban igazodik az életstílusunkhoz és jóformán szabadon dönthetjük el, hogy mikor mit csinálunk.
Nem kell senkitől engedélyt kérnünk, ha be akarunk menni délelőtt a belvárosba vagy nem hív fel minket senki számonkérően, ha reggel 8:00-kor még nem keltünk fel.
Összeségében elmondható, hogy szinte kompromisszumoktól mentes életet élhetünk.
Jó formán azt csinálhatunk, amit csak akarunk, akkor amikor akarunk, és azzal akivel akarjuk.
Ezt az életformát pedig semmire nem cserélnénk el.
Persze tudjuk, hogy sokan el sem tudnák képzelni, hogy a párjukkal együtt vigyék a bizniszt, viszont mi vagyunk az élő példa, hogy ez az életforma működik és hosszútávon fenntartható.
MI A FŐ ÜZENETE ENNEK A BLOKKNAK?
Vedd észre a lehetőségeket, amik a lábad előtt hevernek!
Ha már rendelkezel egy szakmával vagy képesítéssel és dolgozol is, akkor biztos vagyok benne, hogy valakinek valamilyen problémáját vagy képes megoldani.
És ahol probléma, ott van a pénz. Könnyen lehet, hogy most nem sok fantáziát látsz abban, amit most csinálsz.
De lehet, hogy nagyon komoly kereseti lehetőségek nyílnak meg előtted, ha ugyan azt problémát, lehetőséget vagy élethelyzetet egy másik szemszögből vizsgálod meg.
Én sem találtam fel a spanyol viaszt, csak nyitott szemmel jártam és nem csak megláttam a lehetőséget a lábam előtt, hanem lehajoltam érte és felvettem a földről!
3. BLOKK: PIACKUTATÁS
KEZDETEKBEN
A kezdetekben, hogy őszinte legyek nem nagyon végeztem dedikáltan piackutatást, mert az alkalmazotti létem során annyi tapasztalatot és információt sikerült szereznem az iparágról, hogy nem éreztem szükségességét, hogy komolyabb kutatást végezzek.
Egyszerűen láttam a munkaidőráfordítás, valamint a bevételi oldalt, továbbá tudtam, hogy rengeteg fogászati magánrendelő van.
És semmi extra, ennyi elég volt.
Viszont érdekességként megemlíthető, hogy a vállalkozásom első 1,5 évében csak a fogászatokra fókuszáltam, mivel a legtöbb tapasztalat ebből az iparágról származott.
És csak 1,5 évvel később bővítettem ki az általános egészségügyi marketingre és nyerte el közel jelenlegi formáját a weboldalunk.
Nem azért, mert ennyi idő kellett mire rájöttem, hogy így több lehetőségem van, inkább azért, mert már akkoriban annyi ügyfelem és munkám volt, hogy nem éreztem túlzottan sűrgősnek a bővülést.
Továbbá egyéni vállalkozóként az időkorlátunk csak fokózodik, és nem tudsz egyszerre a vállalkozásod-BAN és a vállalkozásod-DON is dolgozni!
Visszakanyarodva a piackutatás kérdésre, még a pozícionálás bővítése előtt sem kifejezetten fordítottam tudatosan időt a piackutatásra, pontosabban arra, hogy hivatalos forrásokból, valamilyen kimutatást szerezzek a célcsoportom számáról, vagy összetettségéről.
De most ebben az esettanulmányban be szeretném számodra mutatni, hogy milyen hivatalos információk által volna rendelkezésemre, ami igazolta volna a jó vállalkozásötletemet.
MI SZÁMÍT JÓ CÉLCSOPORTNAK?
Elsőnek is tisztázzunk egy rendkívül fontos kérdést!
Nagyon gyakori kérdés szokott lenni a vállalkozók körében, hogy mekkora méretű lehet egy ideális célcsoport?
Ugye a célcsoport ebben az esetben azt jelenti, hogy azon közös érdeklődési körrel vagy közös fájdalomponttal rendelkező emberek összessége, akiknek a vállalkozásunk terméke vagy szolgáltatása megoldást nyújt.
Világkörüli utunk során, 2019 novemberében Indonéziában, Gili Air szigetén olvastam Robert Neckelius, 2 Hour Agency című könyvét, amiben az alábbi választ kaptam erre a kérdésre!
Robert azt mondja, hogy az a jó célközönség, aminek az 1 százalékából már kényelmesen megtudsz élni!
Erre azt a magyarázatot adja Robert, hogy sokkal egyszerűbb és könnyebb csak 1%-ról 2%-ra nőni, mint 20%-ról növekedni 30%-ra!
Sokkal több energiába és pénzbe kerül kivitelezni a növekedést egy olyan célpiacon, ahol a célcsoport száma kisebb, mert valószínűleg a többi versenytársad is ugyan ezért a limitált számú közönségért versenyzik.
Na akkor ennek figyelembevétel vizsgáljuk meg a marketing kivitelezéssel foglalkozó vállalkozásunk célcsoportját.
INFORMÁCIÓGYŰJTÉS
Eddig csak tényeket hallottál tőlem, hogy én mit gondolok arról, miért volt jó döntés ebbe a vállalkozásba belevágni.
De nézzünk meg pár statisztikát, amely ezt a jó döntést korábban sikeresen alá is tudta volna támasztani.
A KSH által közölt adatok szerint 2017-ben 100 ezer lakosra 67 fogorvos jutott.
Ezeket az adatokat ismerve elmondhatjuk, hogy megközelítőleg Magyarországon (Ha 9,5 millió fős népességgel számolunk), akkor a fogorvosok becsült száma ebben az időszakban körülbelül 6 365 fő lehetett.
A fogorvosi adatok azért is voltak számomra fontosak, mert a marketing kivitelező vállalkozásom elsőnek fogorvosokra volt pozícionálva, ezt a weboldalt most is megnézheted: fogaszatimarketinges.hu
Viszont ha megnézzük, hogy mennyi orvos van Magyarországon, akkor kezd igazán izgalmassá válni a dolog.
A KSH szerint az összes, orvosi diplomával rendelkező egészségügyi dolgozók száma 2020-ban több, mint 37.000 főt számlált. Ha ebből kivonjuk az előzetesen említett közel 6400 fogorvos, akkor is majdnem 31.000 dolgozó orvosról beszélhetünk.
A Magyar Orvosi Kamara által végzett felmérés szerint 2020-ban a megkérdezett orvosok közel fele, 43 százaléka vállalkozóként is dolgozott.
Ezen információra támaszkodva azt mondhatjuk, hogy szinte minden 2. orvos működtett saját magánpraxist, vagy legalább bedolgozik egy vagy akár több magánpraxisba magánorvosként, akkor a célcsoportom mérete, akiket érdekelhet a szolgáltatásom a becslések szerint akár 14 080 főt is elérheti.
Viszont a válaszadók egy hetede azt mondta, hogy kizárólag csak vállalkozóként dolgozik az egészségügyben, így feltehetően saját magánpraxist működtető orvosok száma ebben az időszakban 4 571 db lehetett.
Természetesen ezek az adatok is csak becslések(!), de igyekeztem megbízható forrásból begyűjteni ezeket az információkat, aminek a forrásait feltüntettem.
Bárhogy is legyen, a kényelmes megélhetéshez körülbelül 5-10 darab ügyfélre volt szükségem.
Ez a célcsoport kb. 0,2 százaléka!
Ez több, mint ideális a számunkra!
Gondolhatod, hogy nem tartott sok idő rájönnöm, hogy azt az online marketing tevékenységet, amit a fogászatoknak végzek, azt egyszerűen átültethetem szinte a teljes magánegészségügyi szektor szereplőire, függetlenül attól, hogy milyen fajta vagy típusú magánpraxisról van szó.
Praxistól függetlenül az üzlet menet és az üzleti modell majdnem ugyan az: Van egy kezelés, amit egy bizonyos helyen lehet igénybe venni, és ehhez időpontfoglalásokat, érdeklődéseket kell generálni a praxis részére.
Források:
- https://www.ksh.hu/docs/hun/eurostat_tablak/tabl/tps00045.html
- https://www.ksh.hu/stadat_files/ege/hu/ege0044.html
- https://mok.hu/hirek/mokhirek/az-orvostarsadalom-osszetart-es-nem-fogadja-el-a-szakma-megkeruleset
- https://www.portfolio.hu/gazdasag/20190723/orvosletszam-szamhaboru-nem-tudjuk-mennyi-az-annyi-de-reform-nelkul-barmennyi-is-keves-lesz-331919
MI A FŐ ÜZENETE ENNEK A BLOKKNAK?
Végezz piackutatást a vállalkozásod előtt!
A vállalkozásindítás legfontosabb lépése, hogy felmérd a célcsoportod méretet és az igényt, hogy a válllakozásötletedre szükség van!
Nagyon sok fejfájástól és komoly csalódások sorozatától kímélheted meg magad, ha komolyan veszed ezt a lépést.
Bárhogy is van, győződj meg róla, hogy az ötleted nem csak a szenvedélyed gyümölcse, amely elvakít, hanem tényleg egy olyan dolog, amivel problémákat tudsz megoldani a célcsoportod számára ezáltal értéket teremtve a világnak.
4. AJÁNLATOK KIALAKÍTÁSA
MIRE VÁGYIK AZ ÜGYFELEM?
Az első amit végig kellett gondolnom, hogy pontosan mi is az, amire vágyik az ügyfelem? Mi a problémája amire megoldást keres?
Ezt a marketingesek úgy szokták nevezni, hogy “BEFORE” állapot, azaz hogyan érzi magát jelenleg az ügyfél a megoldásod nélkül.
És van az “AFTER” állapot, ahogyan szeretné magát érezni a kliens, és nekünk vállalkozóknak az a dolgunk, hogy ebbe az úgynevezett “AFTER” állapotba eljuttassuk az ügyfelet.
Egy magánpraxis “BEFORE” állapotát a következőként lehet leírni:
- Új pácienseket akar, de nagyon gyorsan.
- Olcsón akarja a marketinget, mert a praxisindítás során keletkezett magas kiadások miatt alig maradt felhasználható tőke.
- Nem akar a marketinggel foglalkozni, mert nem ért hozzá és nem is szereti.
- Csak egy emberrel akarja tartani a kapcsolatot.
- Ne legyenek felesleges meetinget, mert nincs rá ideje.
- Egy olyan emberrel akar együtt dolgozni, aki MINDEN ezzel kapcsolatos problémát megold a számára. (Weboldalt épít és módosít, kezeli a hirdetéseit, stb.)
Egy magánpraxis “AFTER” állapotát a következőként lehet leírni:
- Csordulásig tele van a páciens naptára!
- Nincs semmilyen operatív feladata a marketinggel, mert mindent megold helyette a marketing ügynöksége.
Tehát ezeknek az információknak a figyelembevételével jöhetett a következő lépés, vagyis az ajánlatok és a termékpiramis kialakítása.
TERMÉKPIRAMIS
A termékpiramisom 3 egyszerű terméktípusból épül fel:
1. FRONT-END TERMÉK:
Ez az úgynevezett csali termék, amelynek célja, hogy behúzzuk az ügyfelet a vállalkozásba és megszerezzük a bizalmát! A legtöbb induló magánpraxisnak nincs weboldala és mivel induláskor rengeteg kiadásuk van, így mindig a legfontosabb részre nem jut már pénz, vagyis a marketingre.
Mivel pontosan tudtam, hogy egy magánpraxisnak nincs szüksége egyedi weboldalra, így az üzletüket szolgálaló weboldalt nagyon gyorsan és aránylag olcsón tudjuk számára kivitelezni.
Továbbá a szolgáltatásomnak is találó nevet adtam, amivel a célcsoportom azonnal azonosulni tud: Páciensszerző weboldalkészítés, amelynek kezdő ára: 99.000 Ft.
Cross-sell és up-sell lehetőségként szerepelnek a weboldal kialakításával járó további munkálatok, mint például több tartalom és aloldal kialakítása, nyelvesítés megoldása, és egyéb technikai megoldások, stb.
Ezekkel a megoldásokkal növeljük a profitot, amely csökkenti az egy ügyfél megszerzésére eső költséget.
2. BACK-END TERMÉK:
Ez a vállalkozásom főterméke, amit igazából el szeretnénk adni az ügyfeleinknek. Az online hirdetések menedzselése nem egyszeri, hanem folyamatos.
Ez pedig állandó bevételi forrást jelent a vállalkozásunk számára, amely biztonságot, tervezhetőséget és kiszámíthatóságot ad a hétköznapokra.
A vállalkozás építésének idején pontosan tudtam, hogy munka mellett hosszútávon nem fogom bírni, ha csak weboldalakat készítek.
Továbbá egyéni vállalkozóként komoly terhet és kihívást is jelent, ha az ügyfelek kiszolgálása mellett folyamatosan az értékesítésre is koncentrálni kell.
Mert a weboldalépítés az egy egyszeri dolog, egy egyszeri bevétel.
Viszont bevételre folyamatosan szükségünk van, és ha folyamatos az értékesítési kényszerünk a vállalkozásban, az hosszútávon nem tud stabil alakpokat biztosítani.
Ezért a legideálisabb stratégia az volt, ha állandó és folyamatos együttműködéseket építek ki a partnereimmel.
Ezt pedig csak úgy tudtam elérni, ha online marketing szolgáltatásokat is biztosított a számukra, mivel elsősorban nem azért kerestek meg, mert szerettek volna egy új weboldalt, hanem azért, mert új páciensekkel akarták feltölteni a rendelőjüket.
Ennél a terméknél up-sell és cross-sell lehetőségként a keresőoptimalizálás kiszervezését építettük be havi jutalékért cserébe. Tehát a szolgáltatás operatív részét nem házon belül végezzük, hanem kiszervezzük azt egy másik egyéni vállalkozónak.
3. RE-SELLING TERMÉK:
Ezek pedig az úgynevezett további szolgáltatásaink, amit abban az esetben szoktunk felajánlani az ügyfeleknek, ha azokra tényleg szükségük van.
Ilyen szolgáltatásokat, mint például e-mail marketing, fotózás vagy videózás szervezése, a weboldal további tartalmi fejlesztése, tartalommarketing, stb.
ÖSSZEGEZVE AZ AJÁNLATAINKAT:
- Szükségem volt egy vonzó csali ajánlatra, hogy behúzzuk az ügyfelet az értékesítésünkbe.
- Szükségem volt egy fő-ajánlatra, ami a vállalkozás lényegi működését adja és biztosítja a hosszútávú profitszerzést.
- És nem utolsó sorban szükségem volt további szolgáltatásokra, amit egyfajta profitmaximalizálóként funkcionál a vállalkozásunkban.
MI A FŐ ÜZENETE ENNEK A BLOKKNAK?
Kidolgozott ajánlatok nélkül nincs sikeres vállalkozás!
Bármilyen vállalkozásba is kezdesz pontosan tudnod kell, hogy melyik ajánlatod kinek szól és mikor kell az ügyfélnek azt ajánlanod.
5. BLOKK: ÜGYFÉLSZERZÉS
AMI SZÓBA JÖHETETT
Elsőnek végig kellett gondolnom, hogy milyen online marketing eszközök állhatnak a rendelkezésemre, annak érdekében, hogy elérjem a célcsoportomat:
1. Facebook hirdetések: Megcélozhattam azokat akik orvosok vagy egészségügyi dolgozók.
2. Google Ads hirdetések: Megjeleníthettem keresőhirdetéseket azoknak az embereknek, akik már kimondottan a megoldást keresték.
3. Hideg megkeresések: Közvetlenül e-mail-t írhattam és felhívhattam azokat a magánpraxisokat, akikben potenciált láttam egy hosszútávú együttműködés kialakítására.
1. FACEBOOK HIRDETÉSEK
A szakmámból kifolyólag az online marketing stratégia megalkotása nem okozott számomra különösebb problémát.
A Facebook hirdetési stratégiám végtelenül egyszerű volt.
Több esettanulmányt is készítettem, amit feliratkozásért cserébe a felhasználó megkapott és elolvashatott.
Az esettanulmányban pedig leírtuk, hogyan oldottuk még egy másik praxisnak ugyan azt a problémát, amit ő is megszeretne oldani, vagyis az új páciensszerzést.
Ezt pedig megpróbáltuk statisztikákkal, hirdetési fiókokok képernyőmentéseivel és ügyfél vélemények prezentálásával alátámasztani..
Akik pedig elolvasták az anyagot, azoknak beállítottam egy remarketing kampányt, amiben már egy ingyenes konzultációs lehetőséget kínáltam fel a felhasználóknak.
A hirdetések eredményesnek bizonyultak, több ma is meglévő ügyfelünket Facebook hirdetések útján szereztük.
2. GOOGLE ADS HIRDETÉSEK
A Google hirdetésekkel nem sok dolgom volt, mivel nagyon kevés releváns kulcsszó van a témában, amivel releváns lehet a vállalkozás számára.
Továbbá Google Display remarketing hirdetést állítottam be azok számára, akik már jártak az oldalon, de nem jelentkeztek konzultációra.
3. HIDEG MEGKERESÉSEK
E-MAILEK ÍRÁSA
A hideg megkeresésektől a legtöbb ember hátán feláll a szőr, mert a bizony valljuk be, hogy a legtöbbünknek egyből a kéretlen porszívót vagy egyéb díszes edénykészleteket áruló ügynökök jutnak az eszünkbe.
Egy ilyen ügynöknek rengeteg elutasítással kell szembenéznie mielőtt kap egy igen választ az ügyféltől.
Régen az ügynököknek alig volt lehetőségük arra, hogy célzottan juttassák el a portékáikat, hanem házról házra jártak, becsengettek és ha ajtót nyitottak, akkor ugyan azzal a értékesítői szöveggel próbálták az ügyfélnek eladni a terméket.
Ez régen volt.
Viszont a hideg megkereséseknek ma már létezik elegáns formája is, ez pedig az e-mailes és telefonos megkeresés.
Gondolj bele, az internet adta lehetőségekkel pontosan megtudod keresni azoknak a vállalkozásoknak az elérhetőségét, akiket érdekelhet a termékünk vagy a szolgáltatásunk.
És a legjobb az egészbe, hogy anélkül kereshetjük meg őket célzott üzenettel és ajánlattal, hogy kiabálva és idegesen ránkzárnák az ajtót.
A stratégiám nagyon egyszerű volt, a Google keresőbe beírtam a következő kulcsszót: “Fogászat Budapest” és elkezdtem kigyűjteni az első 3 találati lapon lévő rendelők elérhetőségeit egy excel táblázatba.
Ezután alaposan átviszgáltam a fogászati rendelők online jelenlétét és ha valahol hibát véltem felfedezni, akkor erre egy célzott e-mailben hívtam fel a figyelmet.
Akár hiszed, akár nem, életem első 1 millió forint feletti bevétele egy hideg e-maillel kezdődött.
Tehát az ügyfélszerzésünk során nagyon gyakran használtuk ezt a megkeresési módot új ügyfelek szerzésére.
TELEFONHÍVÁSOK
Ez már egy sokkal nehezebb és ijesztőbb megkeresési mód, mint az e-mailek írása. Nagyon gyorsan kiderült, hogy nálam egyszerűen nem működik a hideg telefonhívások indítása, mivel a döntéshozók munkaidőben dolgoznak, azaz gyógyítanak.
Így nem egyszer fordult elő, hogy dühösen csapták rám a telefont, hogy nem érdekeli őket az ajánlatom.
Pedig tudtam, hogy érdekli, csak abban a lelki állapotban egyszerűen nem tudta befogadni az információt.
Tehát gyorsan megtanultam, hogy ez nem jó módszer az ügyfélszerzésre, ezért leálltam a dologgal és maradt a hideg e-mailek írása.
Természetes, hogy pontosan mit is írunk egy ilyen levélben, azt ennek az esettanulmánynak nem célja kifejteni.
MI A FŐ ÜZENETE ENNEK A BLOKKNAK?
Az értékesítési stratégiád több lábon álljon!
Nagyon fontos, hogy ne csak egy csatornára támaszkodj, hanem annyi csatornát használj ügyfélszerzésre, amennyit csak tudsz.
Értelemszerűen olyan platformokon ne kommunikálj, ahol nincs jelen a célcsoportod.
De egy biztos, hogy a kommunikációs csatornák együttes használata fogja meghozni a kívánt eredményt.
Továbbá, ha valami nem működik az ügyfélszerzés során, akkor nem kell elkeseredni, hanem újra kell gondolni és megint meg kell próbálni!
Vagy ha valamiről kiderül, hogy több próbálkozás után sem működik, akkor vagy az ajánlattal van a probléma, vagy nem éred el a megfelelő embereket a hirdetéseiddel.
Ne feledd!
Bármilyen bizniszbe is belekezdesz, az ajánlataid kialakításán legyen a fő hangsúly!
Ha megvan a szuper ajánlatod, utána jöhet az értékesítési folyamatok kialakítása és optimalizálása.
7. BLOKK: ÜGYFÉLVÉLEMÉNYEK GYŰJTÉSE
SOCIAL PROOF-OK GYŰJTÉSE
A social proof magyarra fordítva azt jelenti, hogy közösségi bizonyíték, azaz bizonyítékot kell szereznünk, hogy a megoldásunk működik és ezt nem neked kell magadról állítani, hanem az ügyfelednek kell mondania a vállalkozásodról.
Mivel a legerősebb meggyőző elem az értékesítésben az ügyfél arcával, és teljes nevével felvállalt vélemények, így nem volt kérdés, hogy a pozitív ügyfélvélemények megszerzésére óriási hangsúlyt fogunk fektetni a vállalkozásunk életében.
Továbbá azt vettem még észre, hogy számos vállalkozás pont erre a legfontosabb elemre nem helyez hangsúlyt. Tehát nem kéri meg az elégedett ügyfeleit, hogy adjon számára pozitív értékelést.
Lehet azért, mert fél az elutasítástól, vagy lehet azért, mert nincs rá ideje. Bárhogy legyen, aki nem foglalkozik az ügyfélvélemények gyűjtésével az hosszútávon nagy kárt okozhat a vállalkozásának.
Sőt mi több, mi úgy vagyunk vele, hogy az ügyfél életútja az értékesítés során addig nem ér véget, amíg meg nem szereztük a pozitív ügyfélvéleményét a szolgáltatásunkról vagy az együttműködésünk.
Mi erre a célra a Facebook oldal véleményeket használjuk, ha megkérünk egy ügyfelet, hogy írjon rólunk véleményt, akkor a Facebook vélemény oldal linkjét küldjük el a számára.
És ez nagyon hiteles forrás az ügyfélvélemények gyűjtésére, mivel a profil valódisága leellenőrizhető.
7. BLOKK: ÖSSZEFOGLALÁS ÉS ÚTRAVALÓ
1. A megfelelő tudás birtokában egy hasonló project akár 2-3 év alatt felépíthető! Viszont az egyik legnagyobb problémát a megfelelő tudás megválasztása jelenti, mert manapság már rengeteg tudás érhető el a témában. Ezért az egyik leghasznosabb tanács amit adhatok, hogy olyan tudásanyagot válassz, amely A-tól Z-ig megoldást nyújt a célod eléréséhez.
2. A megszerzett tudás érték, amit több módon is felhasználhatsz! Ha megtanulod az online marketing alapjait, akkor több freelanceri létforma közül is választhatsz: Dolgozhatsz otthonról alkalmazásban, dolgozhatsz több ügynökségnek projekt alapon, de felépíthetsz egy saját vállalkozást is, amiben te szerzed az ügyfeleket. Ha érdekel hogyan válhatsz freelancerre, akkor olvasd el az erről szóló anyagomat is.
3. Nem az ötlet, hanem a megvalósítás minősége a fontos! Még nem hallottam olyanról, hogy valakit tehetőssé tett volna csupán az, hogy csak kitalált egy jó ötletet. A péntek esti részeges kocsmai beszélgetések másról sem szólnak, csak világmegváltó, tuti biztos üzleti ötletekről, amiket persze másnap reggel mindenki elfelejt, mert kényelmesebb a Netflixet nézni, mint képezni magad vagy vállalkozást építeni!
4. Ha nem sikerül, akkor próbáld meg újra! Ne feledd, hogy a mikro-kudarcok is az út része és ezek nem végső kudarcok. A lényeg, hogy a vállalkozásindítás vagy a freelancerré válás témájában az ÚT a lényeg, amit bejársz. Minél több tapasztalatot szerzel az utad során, annál édesebb lesz a sikered gyümölcse!
KÖNYVAJÁNLÓ
Ebben az előadásban ennyit szerettem volna mondani, ha tetszett ez az anyag, akkor ajánlom figyelmedbe a Kiút a Mókusból című könyvemet.
A könyvben a saját példámon keresztül mutatom be, hogyan hagytam ott az alkalmazotti létet és hogyan építettem fel első, saját, profitábilis vállalkozásomat teljesen a 0-ról.
A könyv tele van sztorizással és értékes vállalkozói gondolatokkal, amik segítettek, hogy most egy olyan életet éljek, amiből már nem akarok elmenni nyaralni.
A könyvben egy konkrét lépésről lépésre tervet találsz, ami nagyban megfogja könnyíteni a dolgodat, ha te is kiakarod rúgni a saját főnöködet!
ZÁRSZÓ
Még egyszer köszönöm, hogy velem tartottál! Remélem, hogy értéket tudtam teremteni számodra és sokat tanultál ebből a anyagból!
Ha szeretnél a jövőben hasonló minőségű és témájú anyagokat, akkor:
- valamint csatlakozz 021 Vállalkozásindítás Csoporthoz, ahol hasonló mentalitású emberekkel találkozhatsz, valamint nyíltan kérdezhetsz tőlem!
Nagyon örülök, hogy itt voltál!
Remélem hamarosan újra találkozunk egy online anyagban!
Addig is minden jót kívánok!
Sziasztok.
Szeretnék érdeklődni hogy csak Egyészségügyi marketinggel foglalkoztok vagy más cégekkel is?
Válaszotokat előre is köszönöm
Kedves Erzsébet! Csak egészségügyi praxisokkal foglalkozunk. Gergő